国际巨头厨卫品牌强势回归上海厨卫展，三位话事人共同揭开神秘面纱

　　“小摩小摩，打开座圈盖;小摩小摩，冲水……”眼前的摩恩智能马桶跟随着一连串的语音指令精确操作，不见丝毫延迟失误。尽管这一语音控制技术在第26届中国国际厨卫展上并不难见，但很难想象这座有着中文名称，用中文语音系统操作的智能马桶是出自于地道的进口一线厨卫品牌MOEN(摩恩)。更令人惊喜的是，自厨卫资讯从2009年持续跟踪报道中国国际厨卫展以来，这还是首次见到摩恩参展。

　　这么多年摩恩几乎很少在公众场合露面，过于低调的品牌调性使其充满了神秘感，这也更加让行业好奇，摩恩为何在时隔多年之后回归中国国际厨卫展?这个美国头部的卫浴品牌这些年在中国究竟发展如何?它所经营的渠道又有哪些?面对中国年轻消费者崛起以及老龄化进程加速两大极端趋势，摩恩会做何种布局?最近疫情所带来的一系列不可控的宏观因素变化，摩恩中国又是如何应对的?…………

　　富俊全球水暖集团亚洲区总裁吴永杰(右2)富俊全球水暖集团亚洲区品牌总监许骅(右1)富俊全球水暖集团亚洲区高级产品及通路营销总监顾葆华(左1)厨卫资讯喻月明 (左2)

　　带着各式疑问，厨卫资讯喻月明在第26届上海厨卫展摩恩展馆采访富俊全球水暖集团亚洲区总裁吴永杰、富俊全球水暖集团亚洲区品牌总监许骅、富俊全球水暖集团亚洲区高级产品及通路营销总监顾葆华，为行业揭开摩恩神秘面纱。 厨卫资讯：其实对于媒体方乃至对于卫浴行业来说，摩恩都因其低调行事的风格而显得异常神秘，我们现在很想了解如今摩恩中国进入到了怎样的发展阶段?

　　吴永杰：摩恩进入中国已经有将近二十多年，在这二十多年的时间里，摩恩借助中国高速发展的大势飞速发展，并保持着持续高速增长的状态。客观的评判，我们现阶段仍处于高质量、高速增长的阶段。

　　富俊全球水暖集团亚洲区总裁吴永杰

　　厨卫资讯：您是如何看待当下国内年轻消费人群的崛起，以及他们对国潮产品的热爱?面对消费群体、消费方式、消费习惯的变化会做出哪些改变与创新? 吴永杰：其实年轻消费者一直是摩恩高度关注的群体，特别是我们在做产品开发或者创新的时候，年轻消费者的行为习惯更是我们研究的重点。在做产品开发时，我们主要以年轻消费者的需求作为导向。

　　另外，国潮其实是全中国的消费热点，也体现了我们中国全面发展以及文化自信的回归。另一方面也说明我们中国的消费者越来越成熟，他们已经不再盲目崇拜品牌，而更看重的是产品的质量、产品的设计以及产品的创新。

　　对于一个长期致力于为消费者提供美好体验的创新品牌来说，这个趋势也会为摩恩带来更好的发展前景。所以我们还会继续深耕中国的市场，同时，以“in CHINA，for CHINA”理念做为战略思想，为更多的年轻中国消费者带来真正意义上的美好使用体验。

　　厨卫资讯：以其他行业为例，您提到的“in CHINA、for CHINA”，我可不可以理解为像肯德基、麦当劳，他们根据中国市场需求研发符合中国口味的特色产品?那么是不是摩恩在也会根据中国年轻化市场，以国潮风格设计符合我们本土市场的产品?

　　吴永杰：当然，其实摩恩之所以能取得今天的成功，很重要的一点，我们在将近二十年前就已经把整个亚洲市场的产品开发本土化。摩恩中国的产品开发是不受美国总部主导的，更多由当地的市场来主导。所以你刚才提到的肯德基、麦当劳案例，其实是我们一直在做的事情。未来我们也会更多朝着这个方向发展。其实我们有不少产品系列具有浓厚的中国风，或者是符合当地消费者需求的，通过我们的展会现场您应该能看到这个情况。

　　厨卫资讯：除了天猫旗舰店，摩恩还有哪些线上渠道，运营状况如何?作为国际卫浴大牌，摩恩做线上生意的优势与劣势分别是什么?随着线上生意的做大，售后及安装是否会成为痛点?

　　吴永杰：对于厨卫行业来说，电商是蓬勃发展的渠道。摩恩可以说是我们行业里最早介入电商的品牌之一。同时我们目前已经在天猫、京东等一系列主流电商平台进行了全方位的布局。

　　最近一段时间我们的增长非常健康、稳定、高速。为了更好为消费者提供便捷，我们在电商渠道也推出了一系列的服务。比如“随购随买”，上门安装服务等等。同时也加强了与电商物流平台的合作，我们希望不断为我们的消费者提供更好的线上购物体验。

　　另外，电商不单是购物的平台、销售的渠道，其实它也是一个消费者接触品牌、获取资讯的便捷触点。随着消费者购物习惯的改变，线上、线下之间的界限已经越来越模糊。特别是在我们厨卫这个品类，消费者非常注重体验，这种体验就造成线下渠道很难被线上所取代。

　　我们现在仍旧在大力拓展电商渠道，同时，我们对线下的渠道也继续深耕。而且我们觉得这两个渠道未来会越来越好，并且形成互补。我们现在已经形成了线上、线下渠道的闭环，这也是我们未来在零售渠道会着重开展的工作。

　　厨卫资讯：现在摩恩线下专卖店有多少?

　　吴永杰：我们现在的专卖店大概覆盖了三百多个城市，接近一千个零售点。我们最近线下拓展也很注重更大的店，做更高端的店，这样对线上来说是非常强的补充，同时也对品牌有很大的促进。

　　厨卫资讯：现在都在讲渠道多元化，那么我们现在的主要渠道有哪些?

　　吴永杰：我们主要的渠道还是线上以及线下的专卖店。其实线下的专卖店是最好的渠道，我们的追求是在最好的地理位置做更大的店。同时行业还有一个新业态正在出现，就是家装渠道。我们在家装渠道也已经开始布局，在家装公司的展厅里，我们也做属于摩恩的专卖店。

　　厨卫资讯：据了解，您于1997年正式加入摩恩，当时正是摩恩进入中国市场的第三年，您几乎参与、见证了摩恩中国的整个发展历程，您如何评价这十几年摩恩对中国市场的拓展，具体分为几个阶段，分别呈现什么特色?

　　吴永杰：摩恩进入中国快20多年了，我觉得我们非常幸运，借着国家改革开放，房地产行业的腾飞，以及消费者对美好生活的不断追求等等东风高速发展。其实在某种程度上来说，我们是坐在风口上的。在过去二十多年，我们的增长非常迅速，而且持续性很强。

　　有个数据可以分享：过去的20年，我们的年复合增长率达到27%。这种情况在任何一个国家，包括在美国本土都是不可想象的。所以就我个人而言，有幸参与其中是充满感恩的。同时我也觉得很骄傲，很幸运。那么至于说为什么摩恩在这段时间有非常高速的稳定增长，个人觉得有以下几个因素：

　　第一，美国总部对中国市场长期看好，对中国市场的投入以及对中国管理团队的信任和支持都非常重要;第二，我们接地气，能够落地并且贴近中国市场;第三，我们的销售稳定，同时又不断追求自我挑战，自我更新。再加上我们渠道的深耕，对产品质量的追求以及对于创新和产品开发的专注等等都是我们过去二十多年在中国保持稳定、迅速增长的关键因素。

　　但是，中国的市场变化飞快，我们很难分清是哪个阶段。如果从整个渠道的拓展来说或者从品类的扩张来看，摩恩中国其实很幸运，前边我们说的那些因素，基本上都把握住渠道变化的节点并且提早布局。每次我们都能够抢先站在风口，比如我们最早做建材超市，那次机遇把握的非常好。还有就是我们零售渠道或者专卖店渠道的拓展。最早做的是店中店，直到后来才有了专卖店的出现，每个变革的节点我们都把握得非常精准。

　　另外还有最近电商以及精装修房比例的提升所带来的工程市场高速增长，我们也提前布局了。过去的二十年也是我们品类扩张的二十年，我们不断根据消费者的需求变化研发品类。所以现在我们很难说摩恩中国究竟经历了哪些阶段，每次市场的变化就是摩恩在中国发展的一个阶段，或者说又上了一个台阶，又达到一个新的里程碑。

　　厨卫资讯：能不能预测一下2021年摩恩中国的业绩会如何?在摩恩亚太的市场中，中国如今处于怎样的位置?

　　吴永杰：2020年是非常特别的一年，可以说是一波三折。但是，即使在这么困难的情况下，摩恩仍旧保持高速增长。今年，根据目前的经营情况来看，我们到年底仍可实现良好增速。

　　我觉得主要的原因还是国内疫情控制的及时，市场恢复相对迅速。另外，疫情期间消费者待在家里时间长了，对居家环境的要求也随之提高了。消费者如今更愿意多花点钱和时间把居家环境布置得更好，这对我们行业就是利好。

　　所以反而在我们行业，过去一年有一些需求的增长。另外，就内部环境而言，我们有一流的团队，扎实的基础。所以在特别困难的时候大家主动在做一些事情。最后一点就是战略定力，在困难的时候，我们从来没对我们的战略发生动摇，反倒是不断加码，加大对品牌的投入，而且一如既往坚持对产品开发的能力。所以造成疫情过去以后，我们的恢复水平比别人要快，而且我认为过去这些年打下的基础，对我们后面几年的增长会有相当不错的铺垫。

　　厨卫资讯：如今摩恩在中国的营收在亚太市场占的份额达到多少?

　　吴永杰：摩恩中国的市场份额越来越高，不要说亚太，在全球占比来看，不论是销售还是利润的贡献，占比越来越高，所以说中国市场对整个亚太地区乃至全球的业务都是至关重要。

　　厨卫资讯：您刚才在分享的过程当中也提到摩恩在过往发展中不断保持着稳定高速增长，这也是得益于我们在不同的市场发展阶段做出了一个个正确的决策。在当下的市场，在您的未来战略思考上，摩恩遇到的机遇和挑战是怎样的?

　　吴永杰：从机遇角度出发，中国是个很大的市场，它的城镇化人口比例其实还是相对较低的。另外随着生活水平的提高，还有很多升级换代的需求。单纯从这个角度来看，未来就有很多的增长空间，这就是机会。

　　另外，随着消费者越来越成熟，也越来越注重产品、注重创新、注重价格、注重品牌，他们更看重实际的东西，还有新的内容。这就会造成行业进一步的洗牌。在这个洗牌过程中，只要能存活下来，或者把基础打好，这样能够适应变化的公司，机会也是非常巨大的。

　　从挑战的角度来看，中国的市场变化真的太快了。我觉得我们现在做调整的速度相对较快，但是现在企业的规模已经发展到一定程度，我们时刻提醒自己，调头或者变方向已经不容易了。

　　虽然我们是大企业，是规模企业，但是仍旧应该抱着小企业的心态和态度及时捕捉市场变化，特别是消费者的变化，随时做出决策应对。对我们来说中国市场的极速变化是机会同时也是挑战。

　　富俊全球水暖集团亚洲区品牌总监许骅

　　厨卫资讯：相比同行业其他品牌，摩恩的优势是什么?如何满足国内消费群体对卫浴产品越来越高的颜值要求?

　　许骅：其实大家都知道，中国市场上厨卫品牌的数量是非常庞大的，我觉得摩恩这个品牌非常特别。首先，做为一个有着80多年历史的国际品牌，从上世纪30年代开始制作第一把，也是人类历史上第一把冷水、热水混合龙头开始，再后来慢慢深耕五金水暖领域，再拓展到现在可以覆盖厨房、卫浴全品类的业态，与摩恩所有产品和服务都与人类用水生活体验密不可分。也源自于摩恩非常特别的品牌理念，作为一个和水打了这么多年交道的品牌，摩恩非常清楚知道水的重要性，水的可贵，以及水的意义。

　　因此，摩恩作为在厨卫行业深耕了80多年的品牌，我们经常思考，面对水给人类带来的这么多价值，我们又可以为水带来多少价值呢?所以我们并不会只局限于某一个品类的产品专家，技术专家，我们的理念是能够成为成就水体验的专家。大家在我们的展馆会看到“慧享水之美”这几个字，其实短短的五个字背后包含的是非常深厚、丰富并且能传递品牌使命的信息。

　　当然，大家也都知道现在整个社会的发展进程太快，在沟通方式上，我们也会尽量尝试各种各样不同的创新性的方式，让更多人可以了解到摩恩品牌，以及摩恩品牌的体验和使命。

　　厨卫资讯：未来品牌的发展方向、布局战略是怎样的?对于中国市场有什么看法?

　　许骅：其实刚才吴总也提到了，在过去深耕中国市场的20多年，摩恩专注开发高品质产品，专注各种渠道建设，为摩恩市场打下扎实基础。从发展的远景上来看，摩恩会非常坚定的、持续的做品牌建设和品牌投入。因为我们相信这一定不是一日之功，我们也不会追求非常短期的成果，而是扎扎实实持打造持续性的效益。

　　另外，应对现在中国市场消费者年轻化、时尚化以及数字化带来的技术进步。我们在跟市场接触，跟消费者沟通的层面上也会不断思考一些破圈的做法以及创新的营销，今天下午我们展厅的外场会有完全不同的摩恩水感艺术空间,我们特地为所有的观展者带来的一个小剧场沉浸艺术秀。摩恩也是希望用这种别开生面的方式，把这个品牌的信仰以及期待完成的使命用这种生动的办法来传递。

　　摩恩艺术秀

　　当然，从整个的摩恩的品牌角度来看，因为中国市场的发展速度实在太快，又这么充满活力，我们一定会紧贴整个市场的发展趋势，并且密切关注消费者习惯，从而源源不断为消费者提供更好的服务以及更美好的用水体验。

　　厨卫资讯：刚才您提到了市场的发展趋势，在您看来中国市场现阶段的发展趋势是怎样的?

　　许骅：其实有一个趋势特别明显：我们中国消费者的消费力和消费成熟度越来越高。另外，现在产品颜值感要求越来越强，对黑科技的追求也越来越多，这些都是非常显著的市场趋势。

　　摩恩已经做好了应对市场锻炼内功的准备。我们一直强调摩恩是一个颜值和内核并存，最终实现完美用水体验的品牌。因为颜值一定不会是空洞的为了好看而好看，智能也一定不会是为了智能而智能的形式化。无论是颜值还是智能，我们都希望能够在摩恩所提供产品服务达到良好的平衡和组合，最终我们希望看到的并不是摩恩具备怎样的表现力，而是消费者所获得的用水完美体验。

　　厨卫资讯：在本次展会上，摩恩展出了哪些亮点展品以及设计亮点，有哪些黑科技?可以给消费者带来怎样不同的用水体验?具体介绍一两款产品。

　　顾葆华：摩恩本次的展出把产品和场景融合到一起。摩恩一直坚持STYLE和SMART两条路的产品研发。STYLE顾名思义就是颜值，MOEN在颜值上不断追求适合年轻消费者需求的产品，同时我们在SMART(智能)也在苦下功夫。举个例子，今天我们展出的智能马桶有很多全新科技，比如双重紫外线杀菌科技。相较于普通智能马桶的单次杀菌功能，摩恩的双重杀菌会在使用喷头活水之前都会有一次紫外线杀菌。双重紫外线杀菌更契合了疫情大时代下的消费者需求。

　　富俊全球水暖集团亚洲区高级产品及通路营销总监顾葆华

　　同时我们还有手势开关，挥手就可开关，完全不用接触。摩恩的智能马桶还搭载了健康测试功能，可以轻松测量用户的血压、心率、体脂等等，并且可以直接同步在KEEP等健身软件。对于爱好运动，关注健康的年轻人来说很有吸引力。 我们今年不少产品还搭载了语音控制功能。我们可以通过语音系统控制我们的全屋卫浴空间。此外，摩恩对卫生间、厨房等场景开发了FLO防渗漏以及反渗漏系统。在美国，30%-40%的家庭都不知道马桶每天都在滴水浪费。虽然这并不会造成灾害性的结果，但是日积月累的消耗水量也非常大。摩恩开发了对应的技术，可以智能化检节水。总体来说，这次展会上，我们展出的产品均是颜值与内涵兼具。

　　厨卫资讯：刚刚您提到摩恩产品是颜值与内涵兼具的，摩恩也致力于开发年轻人所钟爱的产品。但是前一段时间我们人口普查数据出来了，显示我们国家人口老龄化进程在加快，那么摩恩在适老化的产品方面有什么规划或者研发呢?

　　顾葆华：这个问题非常好，大家最近非常关注中国人口普查数据。其实摩恩一直在关注这方面的进展，也早已研发出相对应老年人的相关产品。比如摩恩智能马桶上设计之初就会考虑到老年人或者行动不便消费者的需求。我们设计的一键式简易操作非常容易教会老年人使用。

　　我们还研发了卫生间里的残疾人扶手、可升降扶手、轮椅等等产品。我们还会在这方面加强研发，因为从现在的趋势来看，老龄化不仅仅发生在中国，而是全球的问题。所以我们也会和美国总部一起开发更多、更适合这个时代的适老性卫浴产品。

　　厨卫资讯：除了年轻人的风潮以及适老的趋势，现在关于品牌整体空间解决方案您认为它会是未来发展的方向吗?

　　顾葆华：其实摩恩在过去的20年从单独五金水暖品牌不断扩展到现在整体卫生间全品类产品。从厨房龙头扩展到厨房水槽再到厨房电器。这其中有一个链条，就是我们一直在围绕着水空间研发扩展。我们在不断打造全面的解决方案。

　　从这个角度来看，摩恩不断助力消费者提供完整解决方案，同时特别涉及到需要定制的产品，比如厨柜、淋浴房等，国内也有越来越多的定制化需求。摩恩不断在这方面加强，并深耕定制能力和定制产品的服务。所以在未来，我们也将紧紧围绕一些现有的全屋定制策略进行更全面的发展。

　　厨卫资讯：现在已经不是单纯从技术上创新到卖单品，而是越来越注重卖需求，摩恩也是如此。

　　顾葆华：我觉得可以这么说，摩恩在不断的适应产品上面的变化，消费者产生了新的需求，摩恩会想办法去满足这方面的需求。就像前边吴总分享了为什么这20年来摩恩能够逐渐走到今天的局面。

　　厨卫资讯：实际上今天这个访谈，对我个人来说收获非常多，我想今天我们这个访谈的报道发布后也会给我们行业带来很多启发。比如说我真的没想到一个进口品牌会关注国潮;第二个很重要的点就是我感觉到摩恩的长期主义精神，吴总您1997年就一直在摩恩工作，并且提出不管摩恩遇到怎样的困难都会坚定不移的朝着战略目标前进，甚至还会不断加码。这很值得行业思考。

　　现在大多数人还是在追求短线的效益，比如企业高层频繁变更，战略短期收不到成效便改换下一个战略。像去年疫情是所有人都没预料到的，出现这样的突发情况，摩恩还在不断加码。那么疫情过后，中国的商业形势又会面临怎样的局面?比如全球大宗商品的涨价的情况，摩恩受到怎样的影响?又是如何解决这些问题的?

　　吴永杰：其实大宗商品原材料涨价肯定会对我们行业造成巨大的影响，里面所有玩家的成本会在短期内提升，这是毋庸置疑的。这也是我们这个行业共同面对的压力。

　　但是，就我们而言其实原材料涨价是一个外部的因素，我们很难控制。从摩恩的角度来看，我们可以从内部出发，增强自身的内功。另外，我们应该提升各方面的效益，争取把因为大宗商品或者原材料涨价对行业造成的不利影响降到最低。而且我们深信，经过这一轮突发危机，我们的竞争优势会更明显，而且我们的业务会更扎实。也因为如此，行业说不定会有新一轮的洗牌。所以其实机会也出来了。原材料涨价其实本质上是危机并存的事件，还是在考验企业自身的素质以及应变能力。

　　厨卫资讯：最后一个问题，我知道摩恩中国在华也有生产，那么在华生产的产品有没有出口到其他国家? 吴永杰：有的，而且疫情过后，无论是国内的需求，还是海外对中国生产的产品需求都在上涨，而且涨幅较大。这也是我们面临的另外一个挑战，就是如何在需求增长那么快的情况下，把产能提升上来。目前来看，我们对问题的应对还是不错，起码我们对客户的服务还是到位的。

　　另外，中国作为全球供应链的一部分，透过这次疫情，全球意识到其实中国的供应链是最重要的。因为很多订单已经不得不返回中国制造，我们原来有一些海外些需求，在这次疫情当中，也返回到中国来制造并且加速增长。