抓住开春时机 家具经销商三方决定成败

　　春节已过去，“节后综合症”一般是不少人们会存在的表现，而家具经销商却来不及缓缓气就开始营业开市。从著名家具品牌的小编走访各地家具卖场情况来看，家具经销商节后的关注点总结起来主要包括三件事：市场、品牌、卖场。

　　抓住开春时机 家具经销商三方决定成败(图片来源于网络)

　　1、市场

　　多数家具卖场，都会选择初五开市。前两年，有家具卖场别出心裁，选择初二提前开市，虽然并未做到所有门店都开门营业，但是配合卖场提前开业的品牌，多数都取得了出人意料的开门红。

　　上述情况比较少见，但这也是目前家具行业竞争态势的体现。对家具经销商而言，节后首先想的就是新一年的市场运营，而“3.15”自然就成为今年第一个营销冲击点。“这两年不管是家具还是建材，3.15促销力度并不亚于五一促销或是十一促销。家具卖场也发现了这个业绩亮点，这两年的支持力度也是越来越大。”

　　从最近这段时间来看，卖场普遍都在筹备3.15的营销点，经销商也开始紧张准备起来，而且今年情况还有点特殊，在原材料价格涨势难止的情况下，已有不少经销商反映，企业3月展会过后涨价的风声已经越来越紧，还不知道后续的情况会怎么样，所以都想提前把营销活动做足。

　　所以对于经销商而言，能否抓住这个机会至关重要。“上半年销售热点本来就不多，难得3.15成了一个市场热点，卖场内部的公共资源，卖场对外的宣传资源，都需要争取。当然这也跟品牌实力以及活动的贡献度有关。”有经销商这样认为。

　　2、品牌

　　家具经销商最关注两件事，第一件事就是销售，第二件事就是品牌。而不管有意更换品牌，还是打算继续经营，对于国内家具经销商而言，3月广东家具展会都足以引发关注。

　　对于有意更换品牌的家具经销商而言，如果能够在3月展会间确定合作品牌，只要一切顺利，就可以顺利赶上5.1节日营销。所以，如果要更换品牌，节后至展会的这段时间，往往就要开始忙碌起来。

　　以实木家具为例，家具企业从产品设计、材料选择、打样出货，即使一切顺利，不存在返工情况，往往都需要至少三个月时间，多数都需要5-6个月。不过在这期间，企业现有经销商体系或是重要的意向经销商，都会陆续获得相关消息。

　　从走访的情况来看，部分有意代理新品牌的经销商，已经有了明确的品牌意向，有些甚至已经考察了工厂、参观了样品，就等展会期间敲定最后的合作。

　　即使是对那些无意更换品牌的家具经销商来说，3月展会亦同样值得关注。今年的潮流风格如何，有哪些企业推出了同类竞争品牌，这些品牌是否在自己经营品牌所在城市拥有代理商，是否会进驻所在卖场等等，都值得关注。

　　3、卖场

　　通常情况下，家具经销商与卖场的租金合同多在年前谈妥。不过，虽然解决了租金这个“大头”，年后家具经销商还是得时刻“盯着”卖场的情况。

　　从实际的反馈情况来看，其实不止是节后，经销商的日常经营中，卖场的情况都需要时刻关注。

　　笔者知悉的一家家居集团，业务范围涵盖家居、零售、百货等多个类型。而每到年底、年初之际，往往都会迎来一轮人事调整，从门店店长，到企划经理，都存在调动的可能性。在经销商看来，每一轮的调整，都意味着资源的变化。

　　举最近的一个事例，该集团下的一家门店企划经理，年前刚谈妥一家新小区的进驻事宜，只待年后签订合作协议，然后进行内部品牌筛选。结果还没等春节放假，集团安排人事调整，这位企划经理被安排到了另一家门店。

　　原有门店的一位经销商表示，本来自己都已经跟这位企划经理做了沟通，只要年后顺利，品牌进驻基本没问题。但是按照现在的情形，这次小区进驻大概率要被新门店“截胡”。不仅如此，卖场完成管理层调整后，还要重新协调好关系，以争取往后经营中能够获得更多的资源支持。

　　在这位经销商看来，那些实力雄厚，且手上拥有多家门店的经销商，可能会根据业绩考核，或是综合其他方面因素，选择关闭某家门店。但是对于多数经销商而言，既然选择了某家卖场，不到万不得已，绝不会贸然关店，这种情况下，处理好与卖场的关系就至关重要。

　　“一年之计在于春”每年开春对家具人来说是一个忙碌的季节，经销商只有从市场、品牌、卖场三方面好好把握，抓住发展机会，才是节后家具经销商们需做的。