洗碗机、消毒柜免费送，18个月垄断600万人口城市，年销量突破5亿

　　商业竞争激烈的今天，一款好的产品必然是一切好生意的根源。

　　可是有了好产品不一定可以大卖特卖，因为别人的产品也不差。

　　这个时候可能缺的就是一个商业模式了，一个好的商业模式必然是一个企业成功的助力之一。

　　我的朋友李总曾经通过免费送洗碗机和消毒柜让他的企业可以年收入5个亿，这个案例堪称惊奇!

　　他具体是怎么做到的呢?

　　1鱼和熊掌不可兼得

　　李总的名下一共注册了两家公司，一家是专门生产商用自动洗碗机、消毒柜的企业，另一家是一家啤酒企业。

　　李总今年已经50岁了，他从事制造业已经30多年。从学徒到老板，这一路上，有心酸、有苦楚，不过更多的是满足。

　　可是最近两年他非常苦恼，因为随着大品牌的强力挤压，无论是洗碗机还是啤酒，生意都非常不好。

　　在他将苦恼讲给我听之后，希望我能给出一个比较好的建议。

　　反正我听了一下，哈哈大笑。因为我不知道李总在苦恼什么，因为他的公司本身就像是一座金山，可是李总总是在挖煤。

　　李总非常不解，为什么这样讲呢?

　　然后我就问他，你的商用自动洗碗机都卖到哪里?

　　他说主要是一些酒店、餐厅、饭店之类的地方。

　　然后我又问，那你的啤酒都通过什么渠道卖呢?

　　他表示，主要是一些商超、便利店等，也有一部分走的时候餐厅饭店。

　　那么问题来了，这两个商品有什么共同点?

　　李总说：“你是不是想说他们都在餐厅销售?这个问题我也想过，可是没法捆绑销售啊!”

　　我说：“反正你的两个工厂都不太赚钱了，那么不妨放弃一个工厂来救另外一个，而这里的放弃并不是说真的放弃不做，而是通过一款免费产品引流到另外一款，这样会救活一家企业。”

　　经过考虑，李总决定放弃洗碗机工厂，因为这个产品赚的是一次性钱，而啤酒则是快消品，可以重复消费的。

　　2洗碗机、消毒柜免费送

　　对于任何一家企业来讲，送东西要比卖东西容易的多。

　　这就是人性，人们对于需要支付成本的东西那就要考虑好久，而对于那些免费的东西，不管用不用的上，先领了再说。

　　原价一万元一套的商用自动洗碗机和消毒柜送给你，你会不会接受呢?

　　想必很多人还是会无理由接受的，除非你有更好的，更先进的。

　　对于一般的饭店来讲，大多是不舍得花费上万元去买一套洗碗设备的，他们宁愿在冬天使用冷水洗完，因为可以省掉上万元的成本啊。

　　这时李总团队则趁虚而入，整个城市左右的大中小饭店那是挨家挨户的进去送洗碗机，除了极个别的少数民族饭店。

　　李总团队推销的时机也非常重要，大多都是饭点过后饭店的刷碗高峰过去，这时很多饭店是非常愿意接受的。

　　对于小饭店来说，可以把老板给洗碗的工作中解脱出来了，大饭店则可以不用洗碗阿姨了，直接用机器代替，一年可以省不少钱。

　　李总团队一般是整条街扫下来的，免费送出去的概率高达80%。这时，你肯定会纳闷，为什么机器免费送还有20%不要呢?

　　因为免费送是有一定条件的，若是无条件免费送，就算是马云也会送到破产。

　　条件只有一个，那就是需要缴纳1万元的押金，三年到期之后，无条件退还押金，并且机器归饭店所有。

　　为什么要收押金?这是对双方的一个保障，因为有的饭店可能开了不到三年就倒闭了，假如没有收押金的话，工厂损失不可估量。

　　与此同时，洗碗机的工厂地址直接告诉饭店老板，也欢迎他们到厂参观。

　　有了押金之后，就需要工厂开条件了。其实条件很简单，那就是只需要每个月从李总的啤酒厂订购300元的啤酒就行了，订购三年。

　　3快速占领啤酒市场

　　一般饭店都会有固定的啤酒供应商，其他啤酒品牌想要进驻是非常困难的，即使你是本地品牌。

　　而通过这种绑定消费的措施，不仅可以让啤酒轻松进入每家饭店，还可以在无形之中起到品牌宣传作用。

　　我们试想一下当我们走进一家餐厅之后，服务员不再给我们推荐雪花、青岛、燕京、乐堡啤酒，而是推荐了一只“上海啤酒”(举个例子)，第一次你可能会感觉奇怪。

　　但是假如每次到不同的饭店都能看到这个品牌呢?假如你是上海人，你会不会支持一下这个品牌?

　　对于一般的饭店来说，一个月300元的啤酒订购量门槛可以说非常低了，几乎所有的饭店都能完成这个目标。

　　久而久之，本地的啤酒厂几乎是通过微乎其微的营销成本就实现了城市的全覆盖。

　　关键是，啤酒厂也不愁没有客户，因为这些客户签订的都是三年的合同。

　　在价格上，啤酒厂走的是中低端路线，啤酒厂的出厂价为2.5元/瓶，饭店售价为4元/瓶。这个售价几乎是所有饭店的最低零售价了。

　　这个售价可能一开始跟低端雪花啤酒比没有太多竞争力，但是耐不住饭店的持续推荐。

　　在饭店持续铺货之后，本地的商超渠道也就非常容易打开。不过会全城控制售价，价格为3.8元/瓶。

　　为什么这么定价?

　　因为在超市买过啤酒的人都知道，一般超市卖3元/瓶的啤酒，饭店都会在4元左右。一元明显的差价会让很多底层人民感到难受，想喝却又不想多花这1元钱。

　　可是我们现在把价格几乎调整到了同一水平，这会让人感觉这瓶酒的利润较小。

　　假如你是消费者，到了饭店同样消费一瓶4元的啤酒，你会选择在超市3.8元/瓶的还是3元/瓶的?

　　想必大部分人还是会选择3.8元/瓶的，不为别的，只为感觉少亏一点。

　　通过这一系列的操作之后，仅仅18个月，李总就让自己的品牌占领了全市60%以上的饭店，年营收突破了5个亿。

　　4赢利点在哪里?

　　看到现在，可能很多人都会以为你不过是在赔本赚吆喝而已，没什么嘚瑟的。

　　可是你真的看懂了李总的商业模式了吗?

　　首先，一套洗碗机加消毒柜的市场售价为8000元附近。而公司收取了10000元的押金，这部分押金是可以为公司带来大量的现金流的。

　　而这一套设备的成本只要4000元左右，也就是说，一开始李总拿的就是4000元的成本来博一个成功率。

　　营销团队的人工开支平均每台在500元左右，因此，一套设备的总成本在4500元附近。

　　来看公司三年来啤酒的最低销售额为300元/月*12月*3=10800元。

　　一瓶啤酒的成本在0.7元左右，加上运输等成本，一瓶要在0.9元附近。出厂价为2.5元/瓶的啤酒相当于毛利率可以高达64%，总的毛利为6912元。

　　费了这么大劲，每台机器三年一共赚了2412元。这其实是非常不划算的，因为这可是三年的总成果呀!

　　除去工人工资、税费、房租成本等，平均每台机器能够赚300元已经是谢天谢地了。不过还在三年内公司一共铺货2万套，净利润大概赚到了6000万。

　　其实这套模式中设置的最大的BUG是连续三年，每个月都要订购300元的啤酒。一般开过饭店都知道，啤酒销售是有淡旺季的，在冬季的时候，销量稍微惨淡一点，但是在夏季的时候，批发300元的啤酒根本就不够喝的，可能一天不到就消耗完了。

　　假设一家饭店有6个月的啤酒旺季，且每个月都从李总啤酒厂订购2000元的啤酒，那么在旺季的时候，每个月的营收就可以达到至少4000万元，如果再加上商超渠道卖出的2000万元，一个月营收就可以达到6000万，综合下来一年的营收可以达到5亿元。

　　也许5亿元对于雪花啤酒或者乐堡啤酒来说简直是小儿科，但是对于一家地方性啤酒来说，这也是一个不错的成就。

　　因为仅仅每年的毛利润就可以达到3.2亿元，净利润保持在1个亿是不成问题的。

　　在本案例中，饭店不仅通过自动洗碗机省掉了雇佣的成本，还可以通过啤酒销售赚取接近翻倍的利润。而李总则通过牺牲洗碗机和消毒柜的方法实现了啤酒市场份额的快速提高。这是一个双赢的结果。

　　这就是商业模式的魔力所在，本来两家都不太好的企业，如今却可以通过商业模式变革实现年入1亿净利润的“小目标”。